Vous allez apprendre un nouveau solfège mental

Dans cette formation :

• Vous ne recevez pas une liste de questions toutes faites.

• Vous n’apprenez pas à “préparer votre prochain rendez-vous”.

• Vous intégrez une grille de lecture des intentions de questions.

• Vous pratiquez l'écoute attentive et questionnez sans avoir à préparer la prochaine question à l'avance.

• Et surtout... Vous allez apprendre les RÈGLES que personne ne vous enseigne et qui régissent les "patterns" d'enchaînements de questions.

Une formation centrée sur la pratique où vous allez apprendre à maîtriser :

• Les 4 registres d’intention qui se cachent derrière chaque question — et pourquoi la plupart des gens restent prisonniers d’un seul registre sans même s’en apercevoir. Vous découvrirez comment en activer simplement deux pour démultiplier votre influence… sans forcer, orienter grossièrement ni donner à l’autre l’impression d’être interrogé.

• L’enchaînement contre-intuitif qui fait parler même ceux qui ne disent jamais rien — tout en conservant une conversation fluide, naturelle et presque instinctive. Vous n’aurez plus besoin de réfléchir fébrilement à votre prochaine question : elle s’imposera d’elle-même à partir de la réponse précédente.

• La structure invisible qui permet de conduire un entretien de A à Z sans jamais avoir l’air de le contrôler — vous saurez exactement où vous en êtes, ce que vous devez encore découvrir et où diriger subtilement l’échange… même lorsque votre interlocuteur pense mener la danse.

• Les enchaînements dynamiques capables de faire émerger ce qu’aucun argument ne pourrait obtenir — ces suites de questions font remonter la vérité que votre interlocuteur pense sans la formuler. Vous pourrez enfin entrer dans la conversation silencieuse qui se déroule dans sa tête… celle qui décide réellement de la suite.

• Le C.E.S.A.M.E., inspiré des techniques utilisées par les négociateurs pour se faire accepter avant même de chercher à convaincre — ou comment ouvrir une conversation avec quelqu’un qui ne souhaite pas vous parler, se méfie de vous ou se montre franchement hostile. Une mécanique particulièrement redoutable en prospection à froid et dans les négociations sous tension.

• Les zones de mauvaise foi où se dissimulent les véritables résistances — et pourquoi les raisons « rationnelles » avancées par votre interlocuteur ne sont souvent qu’une couverture polie. Vous apprendrez à reconnaître ce qui bloque réellement… sans le braquer en remettant sa parole en question.

• Les règles absolues du questionnement que presque tout le monde transgresse sans le savoir — certaines questions apparemment intelligentes ferment la réflexion, déclenchent de la résistance ou contaminent la réponse. En maîtrisant ces règles, vous allez créer des échanges dans lesquels votre interlocuteur avance, clarifie sa pensée et finit par se convaincre lui-même.

• Les temps grammaticaux capables de modifier la direction d’une réponse avant même qu’elle soit formulée — selon que vous questionnez dans le passé, le présent, le conditionnel ou le futur, vous ne faites pas chercher la même information au cerveau. Vous allez découvrir lesquels utiliser pour déclencher une réaction prédictible… sans changer le fond de votre question.

• Les leviers de décision que vos clients ne vous révéleront jamais — mais que leur comportement trahit en permanence. Vous comprendrez pourquoi ce qu’ils disent vouloir correspond rarement à ce qu’ils finissent par choisir… et comment repérer l’écart avant qu’il ne fasse échouer la vente, la négociation, l'engagement.

• La partie immergée de l’iceberg décisionnel, là où se fabriquent réellement l’engagement, le refus ou la fuite — bien avant les arguments, les objections et parfois même avant que votre interlocuteur sache lui-même ce qu’il va décider. C’est ici que vous allez apprendre l’écoute attentive : entendre non seulement ce qui est dit, mais surtout ce qui cherche à se résoudre.

Ces deux derniers enseignements sont issus du Brain Modus Operandi® : plus de 20 ans de travaux consacrés aux neurosciences de la décision, de l'engagement et du comportement.